Negotiating Retail Trading Condition, sebuah fenomena baru
. . .
Dalam berhubungan dengan supplier global retailer memperkenalkan “cara-cara” baru yang cukup membuat “pening kepala” para supplier negotiator, yakni dalam pola hubungan yang lebih professional, egalitarian, dan sistematis serta teknik-teknik negosiasi yang sebelumnya relative jarang ditemukan. Sementara KAM mengaku surprised dengan teknik negosiasi dan trading term & condition yang diajukan para negotiator sebuah hypermarket, sewaktu penulis masih berkarir di sana. Patut diakui bahwa ini menimbulkan wacana baru bagi para KAM di Jakarta khususnya, apalagi ketika beberapa local retailer pun mulai menerapkan hal yang sama dengan direkrutnya beberapa ex-negotiator dari hypermarket tersebut.
Bagi perkembangan dunia retail nasional hal tersebut diatas merupakan angin segar, sementara bagi supplier dan atau distributor ini merupakan bad news. Pada beberapa waktu sebelumnya, kecenderungan yang ada adalah posisi superioritas supplier/distributor dalam negosiasi atau hubungan bisnis dengan retailer. Para supplier bisa dengan leluasa menetapkan tingkat harga dan trading term condition sesuai dengan yang diinginkan, serta dapat menikmati wholesaler’s margin yang cukup besar.
Memang pada saat itu kondisi pasarpun relative memungkinkan karena tidak adanya persaingan yang cukup tajam di antara retailer. Bahkan dengan adanya asosiasi pengusaha retail nampaknya seolah tidak ada masalah, karena pada dasarnya mereka pun masih dapat menikmati margin yang cukup. Namun dengan masuknya global retailers yang menerapkan harga jual kepada konsumen secara jor-joran dan local retailer pun terpaksa harus mengimbanginya, kondisi hubungan dengan supplier diatas mulai berubah. Tudinganpun mulai dilayangkan pada global retailer, bahwa kehadirannya menyisihkan eksistensi local retailer.
Padahal letak permasalahannya sebetulnya adalah ketidak-efisienan system distribusi nasional dikarenakan adanya dominansi supplier/distributor terhadap retailer pada segala tingkatan; mulai dari traditional/wet market, grocers/wholesaler, sampai HCO (high class outlet) atau modern market.
Bagi konsumen khususnya dan kondisi perekonomian umumnya, dampak positif yang terasa adalah tingkat harga barang secara keseluruhan menjadi relative lebih murah dari sebelumnya. Secara makro, memang dampaknya tidak sampai menurunkan tingkat inflasi secara nasional, namun bagi masyarakat perkotaan (Jakarta, khususnya) dampaknya cukup jelas. Seiring dengan “perang harga promosi” para retailer di media massa yang belakangan makin gencar disamping gencarnya promosi lewat mailer/brochure/leaflet, konsumen pun seakan diuntungkan karena bisa dengan mudah mendapatkan informasi tentang barang kebutuhannya dengan harga yang murah.
Bagi penulis, fenomena baru ini menggugah niatan untuk berbagi pengalaman tentang kiat-kiat negosiasi khususnya dalam dunia retail, dengan harapan bisa menjadi wacana yang turut menggagas pemikiran untuk akselerasi kemajuan dunia retail Indonesia menanggapi tantangan Retailing Revolution. Karena kondisi optimal dalam hubungan antara retailer dengan supplier sangat ditentukan oleh kepiawaian Retail Negotiator, disamping oleh besarnya business scale yang berarti juga besarnya purchase power.
. . .
Manfaat Buku ini
Buku ini dimaksudkan sebagai wacana bagi berbagai kalangan khususnya yang berkecimpung di dunia retail, apakah dari kalangan retail business-nya sendiri maupun dari kalangan supplier/distributor dan products principals. Sebagai wacana penambah wawasan dalam bidang retail, buku ini juga dapat digunakan oleh kalangan lainnya, seperti akademisi, pemerintahan yang terkait, pemilik dan peminat usaha kecil dan menengah (UKM) dan kalangan koperasi. Tidak menutup kemungkinan untuk mengambil manfaat dengan membaca buku ini bagi mereka yang sama sekali awam tentang dunia bisnis retail yang sebetulnya sangat dekat keberadaannya di sekitar kita.
Bagi yang termasuk dalam kalangan retailer dan berperan sebagai Retail Negotiator (Category Manager, Purchasing Manager, Category Buyer, Merchandise Manager, dan Merchandiser atau bahkan Business Owner) buku ini bisa dijadikan acuan ataupun perbandingan dalam menjalankan tugas mewakili perusahaan di meja perundingan. Bagi mereka yang berada di garis depan menjalankan operasional retail pun buku ini disarankan untuk dibaca. Bukan tidak mungkin pada suatu saat Anda dihendaki untuk menjadi negotiator mewakili perusahaan.
Sebagai lawan negosiasi Retail Negotiator, Anda dari kalangan Supplier Negotiator (KAM, NAM, Sales Manager, Branch Manager, Product Manager, Space Manager, Logistic Manager, dan sebagainya) pun bisa mengambil banyak manfaat dari buku yang sederhana ini.
. . .
Demikianlah sekelumit hal yang akan coba dikupas dalam buku kecil ini. Selamat membaca, mudah-mudahan bermanfaat bagi kita semua.
. . .
Dalam berhubungan dengan supplier global retailer memperkenalkan “cara-cara” baru yang cukup membuat “pening kepala” para supplier negotiator, yakni dalam pola hubungan yang lebih professional, egalitarian, dan sistematis serta teknik-teknik negosiasi yang sebelumnya relative jarang ditemukan. Sementara KAM mengaku surprised dengan teknik negosiasi dan trading term & condition yang diajukan para negotiator sebuah hypermarket, sewaktu penulis masih berkarir di sana. Patut diakui bahwa ini menimbulkan wacana baru bagi para KAM di Jakarta khususnya, apalagi ketika beberapa local retailer pun mulai menerapkan hal yang sama dengan direkrutnya beberapa ex-negotiator dari hypermarket tersebut.
Bagi perkembangan dunia retail nasional hal tersebut diatas merupakan angin segar, sementara bagi supplier dan atau distributor ini merupakan bad news. Pada beberapa waktu sebelumnya, kecenderungan yang ada adalah posisi superioritas supplier/distributor dalam negosiasi atau hubungan bisnis dengan retailer. Para supplier bisa dengan leluasa menetapkan tingkat harga dan trading term condition sesuai dengan yang diinginkan, serta dapat menikmati wholesaler’s margin yang cukup besar.
Memang pada saat itu kondisi pasarpun relative memungkinkan karena tidak adanya persaingan yang cukup tajam di antara retailer. Bahkan dengan adanya asosiasi pengusaha retail nampaknya seolah tidak ada masalah, karena pada dasarnya mereka pun masih dapat menikmati margin yang cukup. Namun dengan masuknya global retailers yang menerapkan harga jual kepada konsumen secara jor-joran dan local retailer pun terpaksa harus mengimbanginya, kondisi hubungan dengan supplier diatas mulai berubah. Tudinganpun mulai dilayangkan pada global retailer, bahwa kehadirannya menyisihkan eksistensi local retailer.
Padahal letak permasalahannya sebetulnya adalah ketidak-efisienan system distribusi nasional dikarenakan adanya dominansi supplier/distributor terhadap retailer pada segala tingkatan; mulai dari traditional/wet market, grocers/wholesaler, sampai HCO (high class outlet) atau modern market.
Bagi konsumen khususnya dan kondisi perekonomian umumnya, dampak positif yang terasa adalah tingkat harga barang secara keseluruhan menjadi relative lebih murah dari sebelumnya. Secara makro, memang dampaknya tidak sampai menurunkan tingkat inflasi secara nasional, namun bagi masyarakat perkotaan (Jakarta, khususnya) dampaknya cukup jelas. Seiring dengan “perang harga promosi” para retailer di media massa yang belakangan makin gencar disamping gencarnya promosi lewat mailer/brochure/leaflet, konsumen pun seakan diuntungkan karena bisa dengan mudah mendapatkan informasi tentang barang kebutuhannya dengan harga yang murah.
Bagi penulis, fenomena baru ini menggugah niatan untuk berbagi pengalaman tentang kiat-kiat negosiasi khususnya dalam dunia retail, dengan harapan bisa menjadi wacana yang turut menggagas pemikiran untuk akselerasi kemajuan dunia retail Indonesia menanggapi tantangan Retailing Revolution. Karena kondisi optimal dalam hubungan antara retailer dengan supplier sangat ditentukan oleh kepiawaian Retail Negotiator, disamping oleh besarnya business scale yang berarti juga besarnya purchase power.
. . .
Manfaat Buku ini
Buku ini dimaksudkan sebagai wacana bagi berbagai kalangan khususnya yang berkecimpung di dunia retail, apakah dari kalangan retail business-nya sendiri maupun dari kalangan supplier/distributor dan products principals. Sebagai wacana penambah wawasan dalam bidang retail, buku ini juga dapat digunakan oleh kalangan lainnya, seperti akademisi, pemerintahan yang terkait, pemilik dan peminat usaha kecil dan menengah (UKM) dan kalangan koperasi. Tidak menutup kemungkinan untuk mengambil manfaat dengan membaca buku ini bagi mereka yang sama sekali awam tentang dunia bisnis retail yang sebetulnya sangat dekat keberadaannya di sekitar kita.
Bagi yang termasuk dalam kalangan retailer dan berperan sebagai Retail Negotiator (Category Manager, Purchasing Manager, Category Buyer, Merchandise Manager, dan Merchandiser atau bahkan Business Owner) buku ini bisa dijadikan acuan ataupun perbandingan dalam menjalankan tugas mewakili perusahaan di meja perundingan. Bagi mereka yang berada di garis depan menjalankan operasional retail pun buku ini disarankan untuk dibaca. Bukan tidak mungkin pada suatu saat Anda dihendaki untuk menjadi negotiator mewakili perusahaan.
Sebagai lawan negosiasi Retail Negotiator, Anda dari kalangan Supplier Negotiator (KAM, NAM, Sales Manager, Branch Manager, Product Manager, Space Manager, Logistic Manager, dan sebagainya) pun bisa mengambil banyak manfaat dari buku yang sederhana ini.
. . .
Demikianlah sekelumit hal yang akan coba dikupas dalam buku kecil ini. Selamat membaca, mudah-mudahan bermanfaat bagi kita semua.
