Kamis, 03 Februari 2011

Resensi: Panduan Negosiasi Bagi Negosiator

(sebuah resensi oleh Ahmad Saefullah Kundo, BusinessWeek, 11 Agustus 2004)

Dalam dunia ritel, hubungan antara supplier dan retailer harus terjalin baik demi keuntungan optimal kedua belah pihak.

Judul: Retail Negotiator Guidance: menyingkap rahasia sukses global retailer
Penulis: Asep ST Sujana
Penerbit: Gramedia Pustaka Utama, 86 halaman

Dahulu, posisi supplier relatif dominan terhadap retailer dalam menentukan tingkat harga barang. Namun, sejak masuknya global retailer dalam bentuk hypermarket ke Indonesia, pola hubungan tersebut mulai berubah.

Dengan besarnya skala bisnis dan daya beli hypermarket yang tinggi serta profesionalitas mereka, supplier negotiator kini harus menyesuaikan diri dengan teknik negosiasi yang juga lebih profesional dan sistematis. Di sisi lain local retailer juga harus mampu bersaing dengan global retailer tersebut dalam memberikan harga semurah mungkin bagi konsumen. Di sini, peran retail negotiator dalam bernegoisasi dengan supplier juga menjadi amat penting. Berangkat dari kebutuhan terhadap panduan pola negosiasi yang baru tersebut beserta kiat-kiatnya, Asep ST Sujana, seorang praktisi modern ritel,mencoba membagi pengalamannya dalam buku Retail Negotiator Guidance - menyingkap rahasia sukses global retailer ini.

Sebelum memasuki teknik negosiasi, dalam bagian pertama, Asep menjelaskan terlebih dahulu pengertian mendasar tentang negosiasi. Juga diuraikan tentang tujuan dan manfaat negosiasi, dimana keberhasilan mendapatkan produk berkualitas dengan harga yang kompetitif dari supplier akan menentukan margin laba yang diperoleh toko ritel. Ditekankan olehnya, kemenangan dalam pertarungan negosiasi bukanlah dengan membuat pihak lawan tak berdaya, tapi merupakan "kemenangan bersama", dimana masing-masing pihak merasa diuntungkan. Ini hanya dapat dicapai dengan persamaan persepsi serta kesadaran terhadap kekuatan tawar masing-masing. Sedangkan untuk mewujudkan kesamaan persepsi tersebut, perlu pemahaman dan keterampilan berkomunikasi para negosiator yang mencakup beberapa tahapan proses.

Dan agar proses komunikasi itu optimal, ada persyaratan mendasar bagi seorang negosiator. Hal ini dijelaskan dalam bagian selanjutnya. Dikatakan Asep, seorang negosiator harus memiliki pemahaman yang baik terhadap alur pendistribusian produk dan logistik. Misalnya bagaimana mengurangi aktivitas returning (pengembalian barang ke supplier) dan breakage/wastage (kegiatan membuang barang karena kondisi tak terjual atau tak dapat dikembalikan) yang akan meningkatkan biaya (cost) sehingga tak efisien dan akhirnya juga berpengaruh negatif pada margin laba kotor gross profit margin).

Negosiator juga harus memahami faktor-faktor kunci dalam bernegosiasi sebelum melangkah ke tahap persiapan. Salah satunya adalah negotiation skill. Diakui Asep, keberhasilan negosiasi sangat ditentukan oleh faktor ini, yang juga memiliki sisi seni (art) yang menjadi ciri dari masing-masing negosiator. Ini sulit diformulasikan secara umum karena amat khas. Selain itu, keterampilan negosiasi ini amat bergantung pada situasi dan kondisi pihak yang diajak berunding sehingga amat relatif.

Namun, hanya mengandalkan satu faktor kunci ini saja, tak akan menghasilkan kesepakatan optimal. Perlu dukungan faktor-faktor kunci lainnya seperti kekuatan tawar perusahaan yang diwakili, plus komitmen serta profesionalitas seorang negosiator. Komitmen ini tercermin dalam sikap negosiator dalam banyak hal seperti kemampuan menolak tawaran yang dikategorikan "something under the table", ketepatan dalam memenuhi janji, serta kesetiaan dan kebanggaan pada corps, misalnya.

Dalam 3 bab terakhir barulah dijelaskan bagaimana mempersiapkan proses negosiasi retail, tips untuk sukses dan poin-poin penting dari trading term condition yang harus didapatkan retail negotiator saat berunding dengan supplier. Untuk mempersiapkan negosiasi, penulis tak luput menyoroti hal-hal sederhana, namun penting diketahui oleh para negosiator, seperti pentingnya mempersiapkan seluruh dokumen dan peralatan presentasi termasuk cadangannya bila ada alat yang tak berfungsi, cara cepat menghitung dengan kalkulator, hingga penetapan waktu yang tepat untuk berunding.

Terdiri dari 9 bab, buku yang relatif tipis ini "menarik dan padat gizi". Berdasarkan pengalamannya di dunia ritel selama hampir 10 tahun, Asep mampu menformulasikan hal-hal pokok dalam negosiasi sehingga mudah dipahami, diingat dan dijadikan panduan. Dalam Bab 8 contohnya, Asep menjelaskan poin kunci sukses bernegosiasi dengan konsep 8A, seperti avoid non-competence negotiator, actively listen, asking more question, dan 5A lainnya. Ini akan mudah dipahami dan diikuti oleh para pembaca. Tentu, buku ini akan terasa lebih lengkap bila contoh-contoh kasus konkrit di lapangan juga turut disertakan.

Memang, sebagian besar isi pokok dari buku ini bukan hal yang benar-benar baru. Namun, kemampuan penulis merangkumnya dalam bentuk tulisan teoritis yang ringkas, padat dan mudah dipahami, patut dipuji. Buku yang cocok dibaca oleh para retail negotiator maupun diintip oleh lawannva, para supplier negotiator, disimak peminat dunia ritel pada umumnya, serta pihak-pihak yang berkecimpung di dunia yang membutuhkan keterampilan bernegosiasi.